Bumpy Road Tech Marketing: La consolidación, el crecimiento y la Nueva Frontera

07-24  Fuente: Red de recoleccin  Vistas: 97 

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Bumpy Road Tech Marketing: La consolidación, el crecimiento y la Nueva Frontera


Tecnología de marketing se ha convertido en un gran negocio en los últimos cinco años, asegurando $ 134 mil millones en fondos de riesgo y generando más de 2.000 nuevas empresas. Nuevos canales, nuevos flujos de datos y nuevo flujo de trabajo han surgido para alterar aspectos importantes de la comercialización en las empresas grandes y pequeñas por igual. Y CMOS están comprando - aproximadamente $ 23 mil millones en 2015, según IDC, y probablemente cada vez mayor a $ 32,4 mil millones en 2018.

¿Por qué es el estado de ánimo en Martech tan sombrío? He visto docenas de artículos en los últimos meses que expresan el pesimismo sobre el estado de Martech en 2016. Muchos inversores y empresarios se lamentan lo lleno y fragmentada del sector es, argumentando que es exceso de financiación con demasiados productos puntuales. Otros han señalado que la automatización de la fuerza de ventas produjo una compañía de $ 50 mil millones en Salesforce.com, sin embargo, la automatización de marketing ha producido sólo unas pocas empresas públicas en conjunto vale menos de $ 5 mil millones.

Ambas preocupaciones son legítimas. De hecho, existen muchas compañías que luchan por el tiempo y la atención limitada de los vendedores más activa que nunca - y es igualmente cierto que Martech no ha golpeado el gran momento de las valoraciones públicas. Esperamos ver aventar significativa en los próximos años, impulsado por la elección del cliente (OCM no quieren comprar a cientos de proveedores) y la falta de fondos (los inversores apretar las riendas de las inversiones de la Serie B y de la Serie C, debido a la amplia clima económico).

De todos modos, sigo siendo muy optimista acerca de la posibilidad Martech, y creo que alguien va a construir una compañía de $ 10 mil millones de más Martech. Como un inversor de largo plazo en este espacio, he visto de primera mano cómo la tecnología puede transformar ventas y marketing - y la autonomía de los equipos con mejor visión, más precisión y, en última instancia, una mayor previsibilidad.

El empresario que figura esto creará valor para los vendedores a la par con lo que Marc Benioff ha hecho con éxito para la función de ventas.

En el futuro, es importante recordar que Martech no es monolítico. Veo muy diferentes perspectivas y caminos por delante de las tres categorías de macro en Martech: el marketing B2B, B2C y comercialización de tecnología de publicidad. Cada uno tiene un conjunto de características y verticales y las necesidades que son distintos el uno del otro - y si bien puede haber cierto solapamiento, cada una requerirá una "pila" de diferente software.

tecnología de publicidad

Adtech ha visto muy pocas empresas públicas sostenibles - Criteo siendo la principal excepción. retos de Adtech están bien documentados, pero se dividen en dos cubos:

  • Las soluciones tienden a no ser pegajoso. Los vendedores son más que dispuestos a cambiar a una nueva solución adtech si pueden obtener un mejor retorno de la inversión publicitaria, y felizmente obligan a los vendedores en las pruebas anuales o bianuales de cabeza a cabeza.
  • Las empresas Adtech deben lidiar con el poder y la influencia de las plataformas de suministro subyacentes, principalmente Google, Facebook y Apple / IOS. Estas plataformas subyacentes siguen innovando y añadir / absorber funcionalidad, lo que reduce el valor que ADTECH "intermediarios" son capaces de proporcionar el tiempo.

El resultado final: habrá empresas emocionantes construidos aquí, pero será mucho, mucho más difícil el camino a una salida de billones de dólares.

B2B y B2C comercialización

Vamos a primer vistazo a Salesforce.com. Mientras que ahora venden en empresas de consumo a través de la adquisición ExactTarget, su negocio de pan y mantequilla ha sido la venta de soluciones de automatización de fuerza de ventas "" a medianas y grandes empresas con personal de ventas.

El concepto de la gestión de una tubería, oportunidades y cuentas es muy afín a las empresas B2B y un pequeño segmento de B2C - donde la compra es una, de múltiples pasos grandes, altamente considerada compra. Del mismo modo, las empresas de automatización de marketing todos han crecido venta inicialmente en B2B. El concepto de gestión de "pistas" y el cuidado de ellos a través de un ciclo de ventas y luego la transmisión de un conjunto de cables que son "ventas cualificado" de nuevo es muy específico para las empresas B2B.

Si nos fijamos en el P & L de un negocio B2B, la mayor parte de su gasto "front office" está en venta, no en el marketing. De hecho, una proporción de 10: 1 entre los gastos de marketing y ventas es bastante típico. Por lo tanto, no es sorprendente que la relación de capitalización de mercado es también 10: 1 entre la empresa de automatización líderes de ventas (CRM) y las principales compañías de automatización de marketing (MKTO y HSPT).

Con todo lo dicho, B2B seguirá siendo un mercado fuerte para los arranques Martech con mucha demanda de las organizaciones de gestión colectiva; esperamos ver varios de los nuevos $ 1 mil millones de más empresas surgen en categorías como la comercialización del tope de embudo, mercadeo de cuentas y análisis predictivo.

El sistema de software para apoyar el marketing B2C es el premio más grande que queda en la oficina principal.

comercialización B2C es fundamentalmente diferente. El P & L dentro de las empresas B2C (marcas, minoristas, servicios financieros, viajes, etc.) es la relación opuesta: 10: 1 a favor de la comercialización. La mayoría de las empresas B2C no tienen grandes fuerzas de ventas, y si tienen personal de ventas en absoluto, que está centrado en pequeños segmentos de su negocio (muy clientes de gama alta o un canal B2B). Por lo tanto, el sistema de software para apoyar el marketing B2C es el premio más grande que queda en la oficina principal.

Nueva frontera: el sistema (s) de registro de B2C

La gran nueva oportunidad y un reto para los empresarios es crear un sistema de registro para la comercialización B2C. Históricamente, el correo electrónico era lo más parecido a la creación de un sistema digital de registro B2C, y las salidas de la compañía de software (B2C) Responsys y ExactTarget tenido tapas de mercado de miles de millones de dólares que expresen la importancia de esta oportunidad.

¿Dónde empieza el sistema de registro? Con la base de datos del cliente. En el entorno actual, la base de datos de clientes capta no sólo las personas que han comprado de usted, pero las personas que no tienen. Incluye los usuarios registrados en los usuarios y los no registrados de entrada. Incluye datos sobre los clientes ricos y sus familias, la vinculación de datos de compra con el historial de navegación, los datos sociales y demográficos detallados.

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Históricamente, que tiene un sistema de registro que reúne datos del sitio web de Omniture, datos de venta de punto de venta, Teradata datos transaccionales y los datos de los medios sociales era casi imposible. Ahora, con los avances en los sistemas de datos y cloud grandes, la sincronización de estas fuentes de datos es finalmente posible - y enormes volúmenes de datos de los clientes con eficacia puede ser gestionado a través de la nube.

Una vez que la base de datos central está en su lugar, un verdadero sistema B2C de registro no se detiene allí. Una nueva generación sistema utilizará el aprendizaje automático y la tecnología predictiva para identificar y generar decenas a cientos de segmentos de mercado más útiles - procesables de los tres y cinco segmentos típicamente derivados a través de datos demográficos. Se vinculará directamente en las plataformas de personalización como BloomReach y Optimizely a las experiencias de alimentación personalizados y relevantes para cada consumidor. Y este sistema será la base para todas las formas de marketing de canal, ya sea a través de correo electrónico SendGrid, social mediante Sprinklr o ad-orientación a través Kenshoo y Giro.

El empresario que figura esto creará valor para los vendedores a la par con lo que Marc Benioff ha hecho con éxito para la función de ventas.

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